+7 (343) 221-03-76
16 Июня 2015

Полный цикл продаж и сопутствующие риски

Постановка задачи предполагает контроль ее выполнения, даже когда вы задачи ставите себе. Оцените качество инструментов какими вы  контролируете поставленные задачи и может быть вам риски покажуться не такими уж пустяковыми.

  Этапы Задачи Риски  
1  Лидген    Задача этапа в целом обратить на себя заинтересованное внимание 100% целевой аудитории ЦА и выделить приоритетную группу (ПГЦА)

 Не выделение этой задачи, с определенным бюджетом может привести к тому, что рынок о вас так и не узнает (почти). 

Типовое решение озадачить маркетолога или целый отдел может привести к видимости работы, постоянным затратам и отсутствию ощутимого результата

1.1  Сформировать много "заманчивых предложений" для ЦА Шаблонные предложения "мы хотим продавть вам фанеру" вызывают от скуки до отторжения (нужное вам подчеркнуть)
1.2  Разместить "заманухи" в разных местах, обеспечив таким образом много точек и причин попадания представителей ЦА в ваше поле влияния Использование только привычных дешевых каналов (электронные и пр рассылки, один сайт, реклама "купите") приводит к однообразию с большим количеством себе подобных. А когда нет явных конкурентных отличий за это приходиться платить деньгами (скидки и пр)
1.3 Обеспечить проверку эффективности каждого медийного канала Один набор телефонов не позволяет контролировать разницу в эффективности канала. Это приводит или к тому что средства распыляются по всем каналам или к тому что от дорогих приходиться отказываться, даже если они окупаются (ведь это не очевидно)
1.4  Обеспечить легкость и точность сбора информации Традиционными способами собирается минимум информации, он вскоре теряется, что приводит к снижению конверсии на порядок и более.
1.5   Обеспечить скорость и приоритет обработке важных обращений 80% денег приносят 20% клиентов, и соответственно 80% внимания надо тратить на золотые 20% обращений. Не решение это задачи снижает внимание и возможность влияния в 4 раза
1.6 Обеспечить высокую конверсию обработки обращений. Т.е. из 100% обратившихся (по телеф, почте, с сайта) Х% оказались в проработке.   Суммарные потери могут быть от 30 до 60% для традиционных решений
 
 2  Активные продажи        Задача этапа в целом: любой ценой продать что-либо несколько раз новым клиентам из ПГЦА   Вместо этой обычно хотят заработать немедленно и побольше, что в разы может снижать конверсию  
 2.1 Полнота сбора информации о потенциальном клиенте, всех ЛПРах и всех ЛВПРах Отсутствие (недостаток) информации приводит к использованию только одной стратегии для продавцов "метод тыка" разница в эффективности с професс методами несопоставима
2.2 Хранение информации, фильтрация по гибкой схеме, разграничение доступа Хранение на черновиках и подобных носителях приводит к утеканию и без того куцей информации
2.3   Выяснить потребности у всех ЛПРов до формулировки "Шок предложения" Один из ключевых рисков, вместо того чтобы легко и прибыльно продать будем долго и нудно ВСУЧИВАТЬ
2.4
2.5   Выяснить список ЗП (за и против) для Шок предложения у каждого ЛПРа Отсутствие данных по списку ЗП приводит к невозможности влиять на принятие решения
 2.6  Учесть индивидуальное время созревания решения без потери влияния Статистика для рынка В2В ЛПР созревает на 6 касании (в среднем), менеджер традиционно перестает пытаться после 2
2.7   Обеспечить высокую конверсию закрытия сделок Конверсия в разы ниже, проверьте и убедитесь
 2.8    Обеспечить быстрые впечатляющие результаты   Отсутствие повторных сделок и потеря клиента, вместе со всей недополученной прибылью
 
Обслуживание клиентов (аккаунт менеджмент)    задачи этапа в целом обеспечить напрвление 100% денежного потока от ПГЦА по нужным продуктам в вашу кассу  Эта задача как правило декларируется, интересно посмотреть как вы ее контролируете, без чего денежный поток может быть сильно слабее
    
 3.1  Обеспечить сбор информации о всех значимых нюансах сервиса и использования продукта для ПГЦА  Качественная обратная связь это фиксация желания клиента заплатить больше денег. Парадокс, насколько мало занимаются тем, что настолько легко сделать
3.2   Обеспечить мероприятия по постоянному повышению величины среднего чека   Ну или он будет сильно ниже.
3.3 
       

 

 

 


Комментарии (0)

Пожалуйста заполните обязательные поля.
Ошибка отправки комментария. Попробуйте еще раз.
Спасибо, ваш комментарий будет опубликован после проверки.
Loading
Нажимая на кнопку отправки формы, Я принимаю «Соглашение об обработке персональных данных» и подтверждаю, что ознакомлен с «Политикой конфиденциальности»