+7 (343) 221-03-76
13 Июля 2014

Задачи и проблемы адаптации новобранцев

Конкурсная система набора обеспечивает выход одновременно нескольких новых сотрудников-стажеров в отдел продаж. Причем у стажеров есть лояльность к предприятию и некоторая эйфория от пройденного конкурса. Вместе с тем могут быть и значительные сомнения, туда ли  вписался, ведь было много мест куда хотели взять и оклады были выше.

Задачи адаптации:

- усилить лояльность стажеров, она будет выражаться в выполнении стандартов работы


- отсеять заметно более слабых

- обеспечить режим полезности для предприятия, т.е. стажеры отрабатыват свои доходы, по крайней мере в ноль

- начать интенсивный процесс профподготовки.

- дать почувствовать вкус успеха, поверить в что то они здесь состояться

Уместно вспомнить о праве обычая, которое есть в любом социуме наряду с гражданским, административным и другим правом. Право обычая менее осознаваемо, чем остальные но не менее реально. Оно выражается в том, что поведение людей ролевое и их взаимодействие стереотипное. Все новые роли и стереотипы закрепляются независимо от того осознаются они сторонами или нет и потом поменять их непросто и затратно.

Пример. Обычно в коммерческой службе менеджеры имеют определенную автономию, свою клиентскую базу и пр. Руководитель после хорошего семинара видит какие заманчивые перспективы есть на рынке, при применении активных продаж. Искренне желая всем добра радостно сообщает своим сотрудникам о том что они будут жить теперь по новому... щазззз. Было бы крайне интересно исследовать ситуацию где такое быстро получилось.

Медленно сделать можно, если у руководителя хватит последовательности и квалификации. Неизмеримо быстрее, проще и, в итоге, дешевле набрать новую команду, как можно меньше информируя об этом существующий коллектив.

Для стажеров право обычая также крайне важно учитывать. Успех адаптации может быть только если стажеры будут соблюдать стандарты работы. Их несколько типов:

- стандарты организации и самоорганизации

- стандарты переговоров

- стандарты управления

- стандарты повышения квалификации

Соблюдение стандартов можно легко и играючи первые дни и далее это важно закрепить. Если это не сделать сразу, через месяц это будет сделать на порядок труднее, через 3 почти нереально, проще новый конкурс провести.

Адаптация будет идти заметно лучше если набор проведен в межсезонье, период низкой загруженности и коммерческие руководители могут на 2-3 недели посвятить себя подготовке новобранцев. В первую неделю это потребует почти 100% времени, в последующие нагрузка по адаптации будет снижаться, но лучше ориентироваться на 50% времени (в среднем).

Как вы себе представляете это в высокий сезон? Или для предприятия где нет сезонности. В подавляющем большинстве случаев коммерческий руководитель перегружен задачами, ответственностью и с тайм менеджментом не все идеально. У него физически не будет нужного количества времени.

Есть другой, не менее важный аспект. Быть хорошим специалистом и быть тренером этой специальности сложно, таких мало. Частично задача решается наставничеством, т.е. индивидуальной демонстрацией в плановом порядке, по ходу дела. В случае адаптации стребуется не просто тренер по переговорам, но и психолог, т.к. надо управлять неустоявшимся коллективом.

Если за дело берется харизматичный собственник, не занимающий должность, то он, скорее всего, справиться. В других случаях легко запороть адаптацию. И вот здесь на выручку приходит БМП, см эту статью


Комментарии (0)

Пожалуйста заполните обязательные поля.
Ошибка отправки комментария. Попробуйте еще раз.
Спасибо, ваш комментарий будет опубликован после проверки.
Loading
Нажимая на кнопку отправки формы, Я принимаю «Соглашение об обработке персональных данных» и подтверждаю, что ознакомлен с «Политикой конфиденциальности»