+7 (343) 221-03-76
08 Августа 2015

CRM и обучение переговорам

Продуктовое обучение значительно более простое, достаточно усвоить нужное количество информации. Тогда как обучение переговорам строиться на встраивании стандартов (шаблонов) переговоров с учетом выполнения принципов ведения переговоров. Это изменение стереотипов речевого поведения достаточно медленная и трудоемкая задача, качественное выполнение которой зависит от степени последовательности выполнения работы.


Если новый сотрудник высокомотивирован, обладает развитой самодисциплиной, самоконтролем и самоорганизацией он справиться с задачей самообучения переговорам. Есть 2 засады, таких сотрудников крайне мало и они не задерживаются надолго, иногда уходя с заметной частью клиентской базы.

Таким образом, более надежный вариант это средние сотрудники, которых надо "допинать" до результата, в т.ч. квалификационного. Возлагается это на коммерческого руководителя. Вспомним у него обучение сотрудников далеко не основная задача, обычно коммерческий руководитель перегружен задачами, ответственностью и с тайм менеджментом не все идеально. Если справиться, не расслабиться, не забудет, не забьет и пр. Т.е. выполнение задачи зависит от человеческого фактора, а это означает что надежно, систематично задача решаться не будет.

Технологии продаж могут быть полностью дистанционными или совещаться со встречами. Но и в последнем случае, успех на встречах будет обеспечиваться предварительными телефонными переговорами. 

БМП уникальна тем, что все телефонные переговоры храняться в истории взаимодействия с каждым представителем потенциально клиента. Они могут быть доступны самому сотруднику, его руководителю и другим более компетентным сотрудникам, занятых проработкой данного клиента, т.к. им важно знать информацию из первых уст. Подробнее в статье "смена менеджера на клиенте".

1 тип обучения (самообучение) - нач отдела ставит менеджеру учебные задачи на неделю, тот ежедневно прослушивает 2-3 своих разговора и по итогам недели докладывает о результатах выполнения учебной задачи, проверить которую легко прослушав выборочно его переговоры.

2 тип обучения (обучение отдела) - выборочное прослушивание переговоров для приемки учебных задач можно делать всем составом отдела 2-3 раза/мес например в пятницу вечером с комментариями опытных переговорщиков.

3 тип обучения (взаимообучение) - если нет времени проводить обучение отдела или даже некогда принимать выполнение задач, менеджеры независимо друг от друга, зная задачи партнера прослушивают его переговоры и дают обратную связь

4 тип обучения (отстающих) - по результатам еженедельных отчетов, та половина менеджеров у которых показатели были ниже средних автматически получают задание прослушать переговоры лучшего сотрудника, взять себе учебные задачи на следующую неделю и потом отчитаться за них.

5 тип обучения (у наставника) - если менеджер является перспективным сотрудником, которого стажируют на следующий квалификационный уровень, он имеет доступ к записям переговоров более опытного менеджера ведущего его клиентов (см.смена менеджера на клиенте"). Будучи в курсе дел  этот менеджер-стажер участвует в очных переговорах по дожиму для выполнения вспомогательных задач, усиления команды и собственного обучения.

Как видите система берет на заметку отстающих и обязывает учиться у лучших.  Участие коммерческого руководителя необязательно и носит необременительный, вспомогательный характер. Предположим продажи начали хромать и даже если нач отдела упустил вопрос качества переговоров (что слабо реально), это станет очевидно коммерческому директору или первому лицу.


Комментарии (0)

Пожалуйста заполните обязательные поля.
Ошибка отправки комментария. Попробуйте еще раз.
Спасибо, ваш комментарий будет опубликован после проверки.
Loading
Нажимая на кнопку отправки формы, Я принимаю «Соглашение об обработке персональных данных» и подтверждаю, что ознакомлен с «Политикой конфиденциальности»